最近很多做電商的朋友都咨詢(xún)一個(gè)問(wèn)題：為什么我的寶貝一直猛推，直通車(chē)、淘客、直播等等各種付費(fèi)引流手段不斷猛砸，就是爆不了呢？這里面的關(guān)鍵因素就在于轉(zhuǎn)化率。我們這說(shuō)的轉(zhuǎn)化率指的是支付轉(zhuǎn)化率，公式：轉(zhuǎn)化率=支付買(mǎi)家數(shù)/UV。影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，比如說(shuō)價(jià)格、評(píng)價(jià)、利益點(diǎn)等等，其中最關(guān)鍵的一個(gè)因素是寶貝詳情頁(yè)。

　　估計(jì)很多運(yùn)營(yíng)會(huì)犯疑問(wèn)，寶貝詳情頁(yè)不應(yīng)該是美工去做的嗎？大錯(cuò)特錯(cuò)！市面上95%的美工是不具備獨(dú)立設(shè)計(jì)出高轉(zhuǎn)化率詳情頁(yè)能力的，因?yàn)槊拦ぷ鲈斍轫?yè)只能從視覺(jué)角度去做，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)思維。不同的產(chǎn)品，需要的寶貝詳情頁(yè)是不一樣的，所以針對(duì)爆款單品，運(yùn)營(yíng)一定要給美工寶貝詳情頁(yè)的框架。

　　二、什么是寶貝詳情頁(yè)？

　　寶貝詳情頁(yè)是什么？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們首先來(lái)談一談淘寶/天貓平臺(tái)上寶貝詳情頁(yè)發(fā)展的歷史。

　　1.寶貝詳情頁(yè)發(fā)展的三個(gè)階段：

　　第一階段：粗放期。

　　在淘寶創(chuàng)立初期，市面上沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的拍攝機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的電商美工。這個(gè)時(shí)候的寶貝詳情頁(yè)就是幾張自己拿相機(jī)拍攝的圖片的簡(jiǎn)單組合。

　　第二階段：精美期

　　隨著淘寶/天貓平臺(tái)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，商家越來(lái)越多，一批有資源的商家優(yōu)先做出專(zhuān)業(yè)拍攝、專(zhuān)業(yè)美工制圖的寶貝詳情頁(yè)，引發(fā)了幾乎所有商家追求寶貝詳情頁(yè)的精美。這一階段精美的寶貝詳情頁(yè)，能做到很高的轉(zhuǎn)化率。

　　第三階段：走心期

　　現(xiàn)階段就處于走心期，寶貝詳情頁(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，圖片、排版精美是標(biāo)配。同一品類(lèi)各店鋪的寶貝詳情頁(yè)都大同小異。現(xiàn)在你想要獲得比你同行競(jìng)品更高的轉(zhuǎn)化率，詳情頁(yè)上的文案很重要，如何展示寶貝的賣(mài)點(diǎn)，更能打動(dòng)消費(fèi)者，才能獲得更高的轉(zhuǎn)化率，單單只依靠圖片精美已經(jīng)行不通了，所以這一階段叫走心期。

　　2.站在買(mǎi)家的角度看寶貝詳情頁(yè)

　　寶貝詳情頁(yè)是展示給買(mǎi)家看，是去打動(dòng)買(mǎi)家的，所以一定要站在買(mǎi)家的角度看，不能站在運(yùn)營(yíng)或者美工的角度去看。

　　3.寶貝詳情頁(yè)是一個(gè)打消買(mǎi)家成交顧慮的過(guò)程

　　瀏覽了寶貝詳情頁(yè)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，一定是因?yàn)閷?duì)你的寶貝或多或少有顧慮的，比如說(shuō)質(zhì)量是不是好？能否滿(mǎn)足需求？等等。

　　三、高轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　如何判定寶貝詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率是不是高呢？一般我們選定的標(biāo)準(zhǔn)是你寶貝主流量關(guān)鍵詞的行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率。查看工具是直通車(chē)?yán)锩娴牧髁拷馕龉ぞ摺?/p>

　　給大家演示幾個(gè)例子。

　　比如說(shuō)是我賣(mài)男鞋的，我選擇的主流量關(guān)鍵詞是【男鞋】，那我可以通過(guò)流量解析工具查出來(lái)

　　流量解析工具里面主要看兩個(gè)指標(biāo)：一個(gè)是淘寶站內(nèi)的支付轉(zhuǎn)化率為2.2%，一個(gè)是移動(dòng)設(shè)備端的支付轉(zhuǎn)化率也是2.2%，所以我們可以確定我們?cè)斍轫?yè)轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)為2.2%。

　　再舉一個(gè)例子，我是賣(mài)蘇泊爾鍋具的，我的主流量關(guān)鍵詞是【蘇泊爾】品牌詞，按照這個(gè)方法進(jìn)行查詢(xún)。

　　淘寶站內(nèi)的支付轉(zhuǎn)化率為3.6%，移動(dòng)設(shè)備的支付轉(zhuǎn)化率為3.2%，這時(shí)候我們?nèi)烧吒叩闹担_定我們?cè)斍轫?yè)轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)為3.6%。

　　四、如何打造高轉(zhuǎn)化率的寶貝詳情頁(yè)？

　　1.第一步：選定三個(gè)競(jìng)品

　　在選定競(jìng)品時(shí)候的幾個(gè)重點(diǎn)

　　（1）同子類(lèi)目：指的是與你寶貝在同一個(gè)子類(lèi)目的產(chǎn)品，也就是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)型產(chǎn)品。比如說(shuō)，我是賣(mài)女士短袖T恤的，那我們就需要去找女士短袖T恤的商品。

　　（2）風(fēng)格與你寶貝類(lèi)似：整個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)格、用戶(hù)群體與你寶貝接近。尤其是在非標(biāo)品里面，這一點(diǎn)要尤其注意。比如說(shuō)你賣(mài)潮流男T恤的，你就必須選也是潮流男T恤的競(jìng)品，不能選擇基礎(chǔ)男T恤的競(jìng)品。

　　（3）價(jià)格相近：選擇的競(jìng)品的實(shí)際售價(jià)與你寶貝相近。比如說(shuō)你賣(mài)19.9元的保溫杯，那你也需要選擇售價(jià)在15-29之間的競(jìng)品，不能去選擇59、99元的競(jìng)品，因?yàn)槿巳翰灰粯印?/p>

　　（4）滿(mǎn)足前面3個(gè)條件的競(jìng)品中，手淘搜索流量由高到低排名前三位的寶貝

　　手淘搜索流量高的寶貝應(yīng)該怎么看呢？工具是生意參謀專(zhuān)業(yè)版-市場(chǎng)-商品店鋪榜-流量商品榜-按照搜索人氣排序。

　　2.第二步：拆解競(jìng)品寶貝詳情頁(yè)

　　對(duì)選定的3個(gè)競(jìng)品的無(wú)線(xiàn)端寶貝詳情頁(yè)進(jìn)行拆解。

　　類(lèi)似于這種表格形式，對(duì)競(jìng)品寶貝的詳情頁(yè)進(jìn)行深度拆解，包括詳情框架和文案。

　　3.第三步：研究競(jìng)品的寶貝評(píng)價(jià)

　　研究選定的3個(gè)競(jìng)品寶貝的評(píng)價(jià)，包括好評(píng)和差評(píng)。很多人肯定會(huì)非常奇怪，為什么要去研究評(píng)價(jià)呢？因?yàn)樵u(píng)價(jià)，尤其是爆品的評(píng)價(jià)，特別能反應(yīng)這個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品買(mǎi)家的消費(fèi)痛點(diǎn)和需求，也就是我們前面說(shuō)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)顧慮，我們需要先找出這些顧慮。

　　舉個(gè)例子，這個(gè)寶貝評(píng)價(jià)一共8萬(wàn)多條，你就能挖掘出買(mǎi)家的幾個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)：

　　（1）溫和不刺激；

　　（2）保濕滋潤(rùn)；

　　（3）清潔度強(qiáng)；

　　（4）控油清爽；

　　（5）祛痘效果。

　　4.第四步：研究寶貝子類(lèi)目熱搜關(guān)鍵詞

　　每一個(gè)關(guān)鍵詞背后代表的都是一批有消費(fèi)需求的潛在客戶(hù)。所以研究好行業(yè)的熱搜詞也是挖掘買(mǎi)家消費(fèi)需求的一個(gè)很好的方式。

　　比如說(shuō)我們剛才舉例的是商品所在的子葉類(lèi)目為面部護(hù)理套裝，那我們需要去統(tǒng)計(jì)下最近7天面部護(hù)理套裝類(lèi)目的熱搜關(guān)鍵詞。

　　整理完以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下消費(fèi)需求：

　　（1）水乳套裝；

　　（2）補(bǔ)水保濕；

　　（3）敏感肌膚專(zhuān)用；

　　（4）控油；

　　（5）收縮毛孔。

　　5.第五步：綜合上面的分析，搭建自己寶貝的詳情頁(yè)框架

　　搭建的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：

　　（1）詳情頁(yè)框架：每一張圖想要表達(dá)的什么主題、屏數(shù)；

　　（2）詳情頁(yè)文案：想要去突出什么文案。

　　整個(gè)框架搭建好以后，剩下的就是交給美工去進(jìn)行圖片制作了。

　　五、后記

　　說(shuō)了這么多，可能很多親們會(huì)覺(jué)得，寶貝詳情頁(yè)需要這么麻煩去做嗎？我的答案是必須重視寶貝詳情頁(yè)！幾年前可能你不需要這么去關(guān)注，但是2018年最新的搜索權(quán)重里面，UV價(jià)值和轉(zhuǎn)化率權(quán)重很高，這兩個(gè)指標(biāo)都和轉(zhuǎn)化率有關(guān)系。所以轉(zhuǎn)化率是單品引爆的必備條件，轉(zhuǎn)化率上去不了，單品肯定是無(wú)法成為爆款的。