今天給大家分享的是如何做好產品定位，店鋪定位，以及營銷定位

　　一、目標人群定位。

　　很多商家對人群的定位有疑問，他們有這樣一個誤區——我的商品不是賣給全中國的嗎？

　　我們必須接受一個現實，有些人是不喜歡你的產品的，他們不會去搜索你的產品。

　　（一）千人千面下的拼多多

　　1、什么是千人千面？

　　打開拼多多APP頁面，不一樣的人有不一樣的拼多多，一千個人有一千個人的拼多多首頁。千人千面影響的不僅是首頁的顯示，現在每一個地方均受到千人千面的影響。

　　目標：最快速地將買家想要的商品推薦給買家，以買家的需求為主，節省買家購物的時間成本。

　　2、千人千面如何實現？

　　系統根據買家的屬性、行為習慣等以及商品屬性確定買家和商品的標簽。當商品的標簽與買家的標簽相匹配，將會被優先推薦展示給買家。

　　二、目標人群定位

　　1、定位目標人群的基本屬性

　　了解自己產品服務的人群的年齡、性別、地域等。

　　（1）同款商品的評價

　　打開拼多多消費者端APP，搜索同款產品，找同款銷量高的商品，查看它們的評價。

　　可以從評價里面用戶的頭像、評價的內容信息去總結消費人群的年齡、性別等信息。

　　（2）使用DMP工具

　　DMP工具賦予商家人群圈定、人群透視、人群投放、數據分析的能力

　　使用DMP工具的商家可以在后臺拉取人群包的推廣數據，通過分析從而得出商品的初版用戶畫像，從后臺拉取的關于用戶畫像的特性包含四個方面：人口屬性、行為偏好、消費能力、用戶軌跡。

　　2、目標人群的消費水平

　　競品商品中銷量高的商品的價格區間，可反映該款商品的目標人群消費水平。

　　以華為充電器為例，搜索關鍵詞，點擊篩選，可以看到該商品在平臺的價格區間。

　　參考這個價格，可以知道消費者對于該商品的消費水平大概是什么樣的。

　　3、目標人群消費高峰期

　　通過搜索推廣的分時折扣計劃進行測試，例如一個商品在8:00-23:00分時折扣全部調為100%，正常出價，分析整個行業的點擊量，在出價及分時折扣不變的情況下，點擊量可以反映消費者的消費時段。

　　我們對產品的目標人群有了清晰的了解后，進一步挖掘這一部分人群的需求及痛點，了解了需求和痛點后，幫助我們進行產品賣點的定位。

　　我們對產品的目標人群、價格、賣點等進行了定位，產品進行推廣前，需要制定營銷方案。

　　一、營銷方案定位。

　　（一）、營銷內容包含哪些

　　1、營銷工具

　　通常使用的營銷工具有：多件折扣、優惠券、拼單返現等。

　　2、營銷活動

　　商品參加了什么活動，是否進行推廣等。

　　3、特色服務

　　極速退款、退貨包運費等。

　　4、其他賣點

　　如：是否有贈品。

　　（二）、分析競品的營銷方案

　　1、從基礎做起，從同款商品中選擇10-20款銷量高的商品，分析這些商品的營銷文案。

　　有人要問分析什么呢？我們可以從以下幾點入手：

　　（1）是否有贈品，贈品是否可以選擇？

　?。?）是否有多件折扣，折扣的力度是多少？

　?。?）是否設置了優惠券，優惠券的金額是多少，領取條件是什么？

　　（4）是否開通急速退款，是否有退貨包運費服務？

　　（5）商品的SKU設置：有幾個SKU，SKU的內容是什么？

　　2、匯總同款商品的營銷文案后，再具體分析這些營銷方式是否適合自己使用。

　　以多件折扣為例，競品使用了多件折扣的營銷手段，但是對方的單價是低客單價的（如：襪子、內褲），而你的商品想要將價格定位在中高客單價，那么你的商品不是很適合多件折扣，因為對于高價的商品，買家不容易一次購買多件。

　　三、定位獨特營銷方案

　　在分析了競品的營銷文案后，我們找到了銷量高的同款商品的營銷套路，可以進行借鑒，但是僅僅照搬競品的營銷文案是不行的。

　　我們的商品對于已有的爆款商品，是沒有競爭優勢的，因此我們需要找到商品的賣點，制定自己產品的營銷方案，進行差異化營銷。

　　可以從以下幾個方面進行差異化設計：

　　1、產品的差異化

　　主要針對的是產品的特征、性能、式樣和設計等方面；

　　產品差異化的本質是如何個性化展示商品的價值、使用價值。這一點體現在產品的詳情頁，在商品的詳情頁展示其區別于其他商品的賣點，讓產品成為買家的首選或者優選。 ?

　　2、形象的差異化

　　通過塑造與競爭對手不同的商品、店鋪風格、服務等來獲得競爭優勢。

　　店鋪通過獨特的店鋪風格、產品及服務，在消費者心目中樹立起優異的形象，消費者一旦有需要，就會毫不猶豫地選擇你店鋪的商品，用戶粘性提高，買家復購率也提升。這里可以結合老客營銷的相關課程。?

　　3、服務的差異化

　　主要是指向目標人群提供與競爭者不同的優異的服務，尤其是在難以在商品端體現與競品的差異時，競爭成功的關鍵常常取決于服務的數量與質量。

　　區別服務水平的主要因素有：快遞、配送安裝、咨詢、售后服務等，售前售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。

　　例如：我們在分析目標人群需求時發現很多用戶反饋退貨時運費高，競爭對手更多的讓利在購買時的優惠政策，沒有開通退貨包運費，這時我們可以將同樣的讓利進行拆分，部分放在優惠政策，一部分用來開通退貨包運費，這樣的服務可以打消用戶的顧慮，進行差異化營銷。

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